來(lái)源：醫(yī)藥投資并購(gòu)俱樂(lè)部

　　據(jù)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心預(yù)測(cè)：2019年國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)6000億元，年復(fù)合 增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將為16.8%，仍將保持相對(duì)較快的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　中國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模

在整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中，渠道（器械商業(yè)流通環(huán)節(jié)）作為連接醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商與各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色。目前國(guó)內(nèi)地區(qū)醫(yī)療器械 廠商根據(jù)自身能力特點(diǎn)（產(chǎn)品差異化與渠道把控力）構(gòu)建相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，主要采 用的模式有底價(jià)代理、高開(kāi)高返、直銷(xiāo)自營(yíng)等。由于內(nèi)外資醫(yī)療器械企業(yè)在產(chǎn)品定位、推廣能力、管理水平、合規(guī)要求等多個(gè) 方面皆有差異，因此在內(nèi)外資廠商布局渠道時(shí)，采用的模式也存在一定的差異。

　　外資醫(yī)療器械廠商流通渠道供應(yīng)鏈

　　國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械廠商流通渠道供應(yīng)鏈

由于醫(yī)療器械產(chǎn)品的特殊性，除少數(shù)OTC家用產(chǎn)品外，絕大多數(shù)的醫(yī)療器械，非 專(zhuān)業(yè)的醫(yī)務(wù)人員無(wú)法使用（藥品的話，即便是處方藥，患者回家后依舊可以按醫(yī)囑

自行用藥，甚至很多注射劑，如胰島素，患者自身也可以熟練使用）。另外，醫(yī)療器 械品規(guī)的數(shù)量也多于藥品。復(fù)雜的技術(shù)參數(shù)、繁多的品名規(guī)格、專(zhuān)業(yè)化的臨床應(yīng)用 等方面都使得醫(yī)療器械行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式有別于藥品行業(yè)。

　　醫(yī)療器械行業(yè)和藥品行業(yè)的區(qū)別

目前國(guó)內(nèi)關(guān)于醫(yī)療器械行業(yè)的市場(chǎng)空間等數(shù)據(jù)，多是采用工業(yè)數(shù)據(jù)，以生產(chǎn)口徑（出廠價(jià)）計(jì)算而來(lái)。以中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心2015年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，除去 家用醫(yī)療器械（主要應(yīng)用場(chǎng)景非各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，不在本文探討范圍之內(nèi)），對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場(chǎng)空間及醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端市場(chǎng)容量進(jìn)行測(cè)算。

2015年國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械四大板塊：醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)空間994億元、高值耗材市場(chǎng)空間 359億元、低值耗材市場(chǎng)空間331億元、IVD產(chǎn)品市場(chǎng)空間442億元；依據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研 情況，按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對(duì)醫(yī)療 器械渠道環(huán)節(jié)的市場(chǎng)空間進(jìn)行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價(jià)格占產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院 價(jià)格的70%），得出國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場(chǎng)空間約為4278億元。

　　中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)市場(chǎng)空間測(cè)算過(guò)程

依照各地出臺(tái)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)器械終端加價(jià)率情況，按國(guó)內(nèi)終端平均加價(jià)5%（醫(yī)院 在其進(jìn)貨價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)5%銷(xiāo)售給患者）測(cè)算，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品在醫(yī)院終端銷(xiāo)售的 市場(chǎng)空間約為4490億元。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道環(huán)節(jié)市場(chǎng)空間巨大，渠道的巨大變革（后文將詳盡分析）未 來(lái)或?qū)⑹菇?300億元的市場(chǎng)面臨價(jià)值與利益的重構(gòu)。

國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家普遍存在產(chǎn)品研發(fā)投入不足的情況，據(jù)中國(guó)醫(yī)藥物 資協(xié)會(huì)醫(yī)療器械分會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：相比國(guó)外器械生產(chǎn)廠家平均研發(fā)投入占比的 15%，國(guó)內(nèi)廠商研發(fā)投入占比僅為3%。投入不足致使產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。監(jiān)護(hù)、 超聲、注射器、真空采血管等器械的注冊(cè)證均在100張以上。多年以來(lái)，技術(shù)含 量低、差異化程度低的Ⅰ類(lèi)、Ⅱ類(lèi)器械占據(jù)國(guó)內(nèi)整體醫(yī)療器械的絕大比例。

　　各類(lèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量及比例變動(dòng)情況

與巨大市場(chǎng)空間相比，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道卻十分分散。家用醫(yī)療器械目前已是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商的主要銷(xiāo)售品類(lèi)。對(duì)于非家用的醫(yī)療器械，目前國(guó)內(nèi)也誕 生了很多新興的互聯(lián)網(wǎng)B2B供應(yīng)平臺(tái)，借助互聯(lián)網(wǎng)低成本、高效率、去中心化等 優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)在和未來(lái)都將不斷對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)療器械渠道產(chǎn)生沖擊。

　　互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械 B2B 供應(yīng)平臺(tái)

市場(chǎng)層面的因素是過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)長(zhǎng)期存在的：政策層面因素則是當(dāng)前及未 來(lái)3年對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生影響的重要增量因素，2016年初，兩票制、營(yíng)改增、流 通領(lǐng)域大整治（自查）依次落地，環(huán)環(huán)相扣，加速了原有市場(chǎng)化因素下的醫(yī)療器械流 通渠道領(lǐng)域的變革。

“兩票制”：指醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家銷(xiāo)售給中間渠道商開(kāi)一次發(fā)票，渠道商銷(xiāo)售 給醫(yī)院再開(kāi)一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見(jiàn)的四票、五票，旨在縮短流通環(huán)節(jié)、降 低醫(yī)院采購(gòu)成本。

“兩票制”的官方說(shuō)法主要出自于《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體 制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)的通知》，原文的說(shuō)法是：積極鼓勵(lì)公立醫(yī)院綜合改 革試點(diǎn)城市推行“兩票制”。因此判斷，“兩票制”管理的范疇主要是指公立 醫(yī)院采購(gòu)這條購(gòu)銷(xiāo)渠道；民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售藥店等購(gòu)銷(xiāo)渠道，短期不在“兩票 制”管理范疇之內(nèi)。

目前全國(guó)11個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)省份、200個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)市，試點(diǎn)推行“兩票制”。2016 年10月8日，國(guó)內(nèi)重要醫(yī)改試點(diǎn)省份—安徽省明確提出在全省范圍內(nèi)實(shí)行 “兩票 制”，并出臺(tái)較為詳細(xì)的實(shí)施意見(jiàn)。預(yù)計(jì)2017年，兩票制或?qū)⒃谌珖?guó)各個(gè)省 份推行并落地。 目前已有陜西、寧夏、貴州等多個(gè)省份明確（試點(diǎn)）執(zhí)行醫(yī)療器械“兩票制”。 “兩票制”是建立在省市一級(jí)的招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)基礎(chǔ)上的，當(dāng)前國(guó)內(nèi)高值耗材已初 步建立了以省級(jí)為單位的統(tǒng)一招采平臺(tái)（IVD產(chǎn)品、低值耗材短期無(wú)法大面積構(gòu) 建類(lèi)似平臺(tái)），預(yù)計(jì)高值耗材領(lǐng)域的“兩票制”推進(jìn)將快于IVD產(chǎn)品和低值耗 材。醫(yī)療器械“兩票制”的推進(jìn)進(jìn)度整體上將慢于藥品，但對(duì)流通渠道的影響程度 將大于藥品領(lǐng)域。

　　“兩票制”（包含醫(yī)療器械）在國(guó)內(nèi)各地區(qū)推行進(jìn)度梳理

從已出臺(tái)的“兩票制”意見(jiàn)稿來(lái)看，政策考慮到當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)際情況，存 在一定程度的“松動(dòng)”，如進(jìn)口產(chǎn)品總代不算一票，生產(chǎn)企業(yè)旗下僅銷(xiāo)售自身產(chǎn)品 的經(jīng)營(yíng)企業(yè)不算一票，偏遠(yuǎn)地區(qū)允許“兩票半”等。推行尺度可能逐漸變得有彈 性，但未來(lái)推行范圍一定是剛性的，即在全國(guó)范圍內(nèi)推行“兩票制”。“兩票制”對(duì)于原有采用直銷(xiāo)模式的生產(chǎn)企業(yè) 來(lái)講影響不大（如經(jīng)營(yíng)低值耗材的山東威高等）。對(duì)于原先采取底價(jià)代理模 式的企業(yè)則提出了挑戰(zhàn)。從業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)兩個(gè)角度將“兩票制”對(duì)不同營(yíng) 銷(xiāo)模式的影響分析如下：

　　兩票制對(duì)于不同營(yíng)銷(xiāo)模式的影響

不同層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商由于資源稟 賦不同，兩票制大范圍落地后，各自地位與功能會(huì)發(fā)生很大程度的改變，我 們認(rèn)為在此過(guò)程中地市級(jí)和縣域經(jīng)銷(xiāo)商還有少數(shù)個(gè)人的價(jià)值將逐步凸顯出來(lái)。

　　“兩票制”對(duì)于不同層級(jí)的器械代理型商業(yè)的影響

　　按照國(guó)內(nèi)現(xiàn)行額“營(yíng)改增”試行政策，醫(yī)藥流通行 業(yè)被納入交通運(yùn)輸業(yè)范疇，改革后的適用稅率從先前營(yíng)業(yè)稅的5%調(diào)整至增值稅的 11%（營(yíng)業(yè)稅則不再收?。?，相比其他行業(yè)，短期來(lái)看，醫(yī)藥流通行業(yè)的稅負(fù)存在一 定程度的加重；此外“營(yíng)改增”也對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力提出了更高的要求；上述兩方面 都加重了中小流通企業(yè)的負(fù)擔(dān)；在一定程度上加快了大型醫(yī)藥（醫(yī)療器械）流通企 業(yè)對(duì)中小流通企業(yè)的整合和淘汰。