本人是操作福建醫(yī)療器械市場的,就以進入福建醫(yī)療器械市場為例來說說到一個新的省級區(qū)域市場如何進行區(qū)域市場開發(fā).

       第一、醫(yī)療器械進入省區(qū)域的條件

      當(dāng)然,醫(yī)療器械包括醫(yī)用耗材,檢驗試劑,醫(yī)療設(shè)備等等幾個大的方向.當(dāng)然也可以再分細一點比如說試劑還可以分為生化試劑,免疫試劑等等.這個只要有從事這一行業(yè)都知道,我就不再多說了。

      目前除醫(yī)療設(shè)備一般由醫(yī)院單獨招標(biāo)外,耗材跟試劑一般都要省級統(tǒng)一招標(biāo),比如福建省就是海虹和莊訊這兩家進行組織招標(biāo).只有中標(biāo)完才能進入醫(yī)院賣，一整個采購周期一般是2年左右。

      所以,進入醫(yī)院市場的前提是中標(biāo),不然除非你有非常鐵的關(guān)系,否則非常難做進去.要關(guān)注招標(biāo)信息.這次聽說很多企業(yè)錯過招標(biāo)信息，就2年別想做進福建市場.我估計其它省現(xiàn)在也一樣。

       第二、如何進行醫(yī)療器械市場開展

      當(dāng)然進行市場開展要建立在前面中標(biāo)的前提下,進入醫(yī)院有兩種渠道一種是廠家直接銷售醫(yī)院,第二種是讓市級代理商進行分銷.當(dāng)然目前醫(yī)療器械市場一般是選擇由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來進行配送.這要廠家也省心。

       現(xiàn)在說說如何找經(jīng)銷商,像福建就有幾百家器械經(jīng)銷商,不一定要找最大的經(jīng)銷商,他們不一定會對你產(chǎn)品感興趣,或者代理后不重視你的產(chǎn)品也很麻煩.代理的東西當(dāng)然也不同。

如何找到與你相匹配的經(jīng)銷商才是關(guān)鍵.有一個辦法就是以市為代表問幾家醫(yī)院采購科室同類產(chǎn)品由哪家經(jīng)銷商配送,這樣你就可以直接找到跟你產(chǎn)品相匹配的代理商了。

還有一個辦法就是找當(dāng)?shù)貜氖露嗄甑慕?jīng)驗豐富的經(jīng)銷商,非常熟悉某個區(qū)域的情況.當(dāng)然你要開展市場調(diào)查才知道。

第三、如何進行產(chǎn)品的區(qū)域招商

目前醫(yī)療器械經(jīng)銷商信息化水平比較低,甚至相當(dāng)多的經(jīng)銷商連網(wǎng)站都沒有,造成了生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間業(yè)務(wù)合作與溝通的脫節(jié)。

你即使知道了他們公司,也很難與他們建立有效的聯(lián)系.這方面我建議一方主動出擊,利用互聯(lián)網(wǎng),到醫(yī)療器械網(wǎng)站發(fā)布招商信息,目前像聯(lián)盟里也有招商版塊,東方醫(yī)療器械網(wǎng)、醫(yī)療器械信息網(wǎng)等等發(fā)布你的信息就可以讓經(jīng)銷商搜索到你或者找到你,你去找經(jīng)銷商估計比較難。

如果要做區(qū)域醫(yī)療器械市場的話一般可以去地區(qū)經(jīng)銷商聯(lián)盟,舉個例子.像找福建經(jīng)銷商的可以去福建醫(yī)療器械網(wǎng)。像廣東、浙江等省份也應(yīng)該有區(qū)域的器械網(wǎng)站聯(lián)盟。