為何菜鳥業(yè)務(wù)員有熱忱有干勁，腰桿軟又會甜言蜜語，卻總是無法成交?

原因就在于，他們常常只聽進去客戶表面的陳述，就依此認定客戶的需求，他們沒有真正搞懂客戶的需求，而客戶真正的需求往往就是客戶沒有說出口的那個部分。

要成為一位頂尖的業(yè)務(wù)員，就必須具備一種高超的洞察能力，才能像機場X光機一樣，透視客戶沒說出口的真正需求。

中國古代強調(diào)實用的法家代表人物韓非子說過一句話：「圣人見微以知萌，見端以知末，故見象箸而怖，知天下不足也?！?/span>

意思是說，一個真正有智慧的人，他可以從微小的事物中看到整體的樣貌，也可以從一些端倪中看到結(jié)果如何，頂尖的業(yè)務(wù)人員就是要具備這種能力。

舉一個例子說明，廣告公司間的競爭激烈，為了爭取客戶，得比創(chuàng)意、比速度，當然更重要的，也要比成本，才有機會拿到案子。

我有一個朋友是廣告公司的老板，他講了他們公司一位菜鳥的故事給我聽，有一次他們公司派了個小AE到客戶那里，把精心想出的腳本好好的提案了一番，這位小AE滿會做簡報的，客戶聽完之后，露出了滿意的笑容，但接下來卻說：「我們覺得這個腳本是不錯，但有些地方怪怪的……」

這位小AE的創(chuàng)意不錯，平常在公司的能力也頗受肯定，但工作經(jīng)驗卻只有幾個月。當時，他一聽到客戶講這句話后，他馬上說：「這個創(chuàng)意至今還沒有人做過，貴公司采用的話，一定可以制造話題?！?/span>

客戶臉上的笑容似乎凝結(jié)了，眉頭也開始皺了起來，這位小AE發(fā)現(xiàn)當下無法說服他，只好摸摸鼻子回公司等消息。

小AE之所以聽不懂客戶的問題，就是因為客戶有其弦外之音，如果小AE在現(xiàn)場馬上進一步追問：「您不喜歡的原因，是因為故事太沉悶?還是時間太長?還是競爭者有其他雷同之處?」讓客戶慢慢回答，從中抽絲剝繭，最后會發(fā)現(xiàn)原來客戶在意的并非腳本的問題，而是預(yù)算的問題。

因為有時候，客戶很難開口說：「我們公司的預(yù)算不夠」、「我們覺得你們收費太貴了!」這時就要靠業(yè)務(wù)人員不斷的提問，了解客戶真正的意思，然后再修改自己的創(chuàng)意，幫客戶找到一個解決之道，讓對方采用你的創(chuàng)意，也讓對方不用花太多錢，達到雙贏的目的。

菜鳥業(yè)務(wù)員要活過三個月的試用期，往真正的頂尖業(yè)務(wù)員(Top Sales)之路邁進，第一步就是要學(xué)習不要只聽客戶的表面陳述，也不要自以為是地幫客戶判定他的需求為何，而是耐心地做觀察，拋出幾個問題給客戶，從中找到客戶需求的蛛絲馬跡。

頂尖業(yè)務(wù)員不會自以為是，也不會過分「熱心」幫客戶設(shè)定「需求」;他們絕對會重視客戶的需求，而不是公式化地將之前客戶的需求套到另一位客戶身上。

所以說，如果我碰到的業(yè)務(wù)員，愿意進一步用心了解，我那棟房子不是用來變現(xiàn)才求售，而是想換更好的環(huán)境，或是想要轉(zhuǎn)手套利，他就不會用那樣的方式來和客戶交易了。

職場變化愈來愈快，工作者的「職場壽命」也已經(jīng)愈來愈短，許多工作類型也都出現(xiàn)業(yè)務(wù)化的趨勢，不管是房仲業(yè)、金融業(yè)、零售業(yè)，甚至是表演工作者、模特兒、教育工作者，甚至是政府官員等等，不管你的職銜是不是「業(yè)務(wù)」，都得要學(xué)會一些業(yè)務(wù)技巧，才能把自己的想法賣出去，甚至把自己這個人的形象賣給別人。

職場的變化制造出許多的「菜鳥業(yè)務(wù)員」，而這些菜鳥業(yè)務(wù)員，更應(yīng)該從業(yè)務(wù)的第一門課：「了解客戶的需求」，找到適合自己的營銷心法，才能讓自己在當前業(yè)務(wù)化的工作潮流中，占有一席之地。